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销售如何和客户电话沟通

作者:海鑫钛镍发布时间:2014-4-18 16:13:15   阅读次数:
二选一”法则——最初有艾未尔惠勒提出的。 约见的时候,你提出两个见面的时间来让客户选择,不问客户“有没有时间”而应该问“在这两个时间里,哪个时间有空”。比如:“请问您是明天上午有空还是下午有空呢?”如果客户这些时间等候没有空,你必须一直持续地问下去:“那您后天的上午什么时候有空?”如果他说后天上午也没有空,你继续问他:“那么后天的下午您什么时候有空?” 你常常会碰到客户回答:“你明天再打电话与我约时间吧!” 你可以说“我知道您的时间非常宝贵,而我也不希望浪费您的时间,因为刚好在我的面前有我的行程表,所以如果我们现在就把时间约好,可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。” 当你用这种方式回答客户时,几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。 不要轻易说再见 销售员:下午好,刘经理,上次我跟您谈过几分钟,现在我想把我 们的业务详细地对您做一个介绍,也就是说,我要给您介 绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。 客户: 我正在准备一份非常复杂的稿子,没有时间,再见。 销售员:------再见!(听到这里,销售员也乖乖地挂断了电话。) ——这里的错误是销售员闻声挂断了电话解释: 一般来说,拍板人在说完最后一句的时候,哪怕说再见,也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候,其实依然拿着听筒,想听听对方有什么反应。 这时候有经验的销售员,不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势,他们会抓住机会,乘虚而入把自己的推销继续下去。 (1)客户:这件事,在电话里谈不清楚,你发个传真吧。如果有兴趣,我会找你们,再见。销售员:对不起,王老板,是这样,我们约个见面时间,我会给您带一份详细的资料。 (2)销售员:赵经理,您好。我有个好消息,我们的一种新产品,在全国上市之前准备先 用特价供应给部分挑选出来的顾客------ 客户:谢谢你的电话,本公司的政策是不接受电话推销的,我还有事,再见。 销售员:是的,赵经理,我是很冒昧,对不起。那么这样吧,我们明天或者后天约个 时间,我会把我们的产品向您做当面推销。 赴约前再敲定一下见面时间 如果你和客户已经约定了,那么,当你赴约的前一天,或是门前一两个小时,要打电话与客户确认以下,这很重要。许多情况下客户可能有突发情况而更改时间,但是他们并不会告诉你。 当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候,发现客户不在,你不但错失了最佳的销售机会,也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访”当你事先打电话确认约见时,客户可能会说:“对不起,我临时有事情,不能见你了。” 当这种情形发生时,你可以直接地说:“没关系,我知道您的时间是宝贵的,而我也不希望浪费您的时间,因为我只需要占您10分钟的时间,相信这10分钟对您非常有价值,所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢?哪一个时间您比较有空?” ——记住,你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂电话。这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧!

 

Tags:  镍外贸

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